Mattia Moretto
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Mattia Moretto

Il fatturato non è l’unico indice di performance da prendere in considerazione per misurare le abilità di vendita. Ecco un video in cui Mattia Moretto ci spiega 4 KPI ( Key performance indicator ) da prendere in considerazione. Nell’articolo vi citiamo altri 6 KPI da valutare in base al mercato di riferimento.

KPI 1: Fatturato sviluppato
In genere è l’unico KPI che la maggioranza delle aziende o imprenditori considera come valore di performance. Non sempre racconta realmente la vera realtà dei fatti. Perchè? Te lo spieghiamo considerando gli altri KPI…

KPI 2: Tasso di conversione
E’ il rapporto tra trattative avviate e trattative vinte. Rappresenta quanto il tuo commerciale riesca a convertire un potenziale cliente in cliente effettivo.

KPI3: Scontrino medio di vendita
Indica il valore medio di vendita. Rappresenta quanto, per ogni vendita, il tuo venditore riesce a “volumizzare”. E’ un dato importante perchè saper vendere di più per ogni trattativa significa aumentare i volumi finali di fatturato a parità di trattative concluse.

KPI4: Ricorrenza sulla vendita
Questo KPI potrebbe avere diversi nomi o potrebbe essere chiamato in modi diversi. Rappresenta qual’è il rapporto tra nuove vendite e vendite ricorrenti. E’ infatti importante poter creare un processo di vendita ricorsiva con i clienti acquisiti. Questo tipo di KPI non è fattibile o misurabile per ogni business. Nel mercato immobiliare, ad esempio, in genere le vendite ricorsive sono molto rare. In questo caso, invece di vendita ricorsiva si parla di utilizzare i clienti per avere nuove referenze.

KPI5: Percentuale di nuovi clienti
In realtà questo è un KPI4 Bis perchè misura il numero di ordini ottenuti da nuovi clienti. In molti business infatti gli ordini potrebbero arrivare prevalentemente da clienti già in portfolio ( ad esempio in settore Ho.re.ca i clienti sono clienti che acquistano con ricorrenza ). Questo KPI misura quanto il venditore si impegna a non “dormire sugli allori” e si impegna ad acquisire nuovi clienti nonostante ci sia già un portfolio che lo impegna sui riordini.

KPI6: Velocità di chiusura trattativa
Indica il tempo medio di chiusura delle trattative. Anche se questo dato dipende fortemente da cliente a cliente, è anche vero che in molti sistemi di vendita il tempo di chiusura è “governato” dal commerciale. Misurare il tempo medio di chiusura di tutte le trattative commerciali ( a livello aziendale ) e confrontarle con i dati del singolo commerciale aiuta il comprendere se va gestito in maniera diversa questo aspetto che molto spesso incide anche sulla percentuale di chiusura

KPI7: Attività completate per trattativa
Questo KPI indica quante attività sono state svolte per portare alla conclusione una trattativa: appuntamenti, telefonate, email, follow-up, ecc. E’ un dato da prendere con le pinze anche se la legge dei grandi numeri dice che esiste un numero rappresentativo di quante attività sono in genere necessarie per portare a chiusura le vendite.

KPI8: Referral ( referenze ) acquisite
In molti business è fondamentare crearsi delle referenze, o segnalazioni.
Questo indice serve per capire quanto il tuo commerciale sia in grado di sviluppare nuovi appuntamenti o opportunità partendo da clienti già acquisiti o da altri appuntamenti.

KPI9: Variabilità di prodotti venduti
Questo dato misura quali prodotti/servizi sono stati venduti e se il tuo commerciale si concentra troppo su determinati prodotti anzichè estendere la vendita su una gamma più ampia. Questa analisi aiuta a capire se ci si concentra esclusivamente sulla vendita dei prodotti di punta ( e quindi più facili da vendere ) anzichè avviare upselling o cross-selling su prodotti che richiedono più sforzo o abilità.

KPI10: Percentuale di incassato / insoluto / rescissione
Vendite troppo agressive o non gestite adeguatamente possono sviluppare delle vendite ma un successivo “non incasso” o rescissione di contratto.
Questo KPI indica se la vendita è stata “strappata” o se dovutamente gestita senza causare ripensamenti o ancor peggio insoluti.