Mattia Moretto
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Mattia Moretto

Ho incontrato casualmente un bambino che mi ha venduto un Topolino applicando 5 tecniche di vendita che nemmeno i professionisti sono in grado di applicare sempre. Vi spiego perché sono andato dai genitori per prenotarlo e portarmelo in squadra tra 10 anni!

Se sei un imprenditore o venditore, prenditi 10 minuti e leggi fino alla fine questa storia. E soprattutto condividila perché mi ha insegnato delle chicche che troverai diffilmente anche nei migliori corsi di vendita!

Sabato 10 Giugno, ore 10:30 del mattino. Sono a Jesolo Lido nel lungomare Giovanni Veronesi con le mie due splendide donne. Mia moglie Sara è al mio fianco, la piccolina di 10 mesi dorme beatamente nel passeggino.

Ci stiamo dirigendo a sud, verso il faro di Jesolo: il mare con gli ombrelloni alla nostra sinistra, gli hotel fronte mare alla nostra destra.  Mentre spingo adagio il passeggino la mia attenzione viene catturata da due bambini all’ombra di una cabina. A terra hanno disposto un telo verde. Sopra il telo una serie di Topolino e altri fumetti di cui non ricordo nemmeno il nome. Il più grande dei due ha circa 10 anni e nota il mio occhio interessato sulla sua mercanzia:

“Signore, Vuole compare un Topolino?”

Io sto ancora proseguendo la mia camminata e l’ho già quasi passato. Velocemente rispondo d’impulso:

“E..mi dispiace carissimo, ma la mia bimba è troppo piccola per leggere il Topolino”

In meno di un nanosecondo lui risponde con un sorriso convincente:

“Si, ma può comunque guardare le figure!”

Ragazzi credetemi! In quell’istante ho pensato: Questo lo devo assumere!

Gli sorrido e gli dico:

“Dopo quando torno indietro ne parliamo! Preparati!” 

Mi rivolgo verso mia moglie che mi guarda con la bocca aperta e mi dice: “Ma hai capito questo che tosto!?”

Continuo la mia passeggiata ma già non vedo l’ora di tornare indietro. Non vedevo l’ora di iniziare una trattativa di acquisto con questo genietto della vendita..o quantomeno..voglio capire se è davvero un genio oppure la sua è stata semplicemente una risposta casuale e fortunata.

Quindici minuti dopo sono nuovamente li, stavolta con l’intenzione non tanto di acquistare un Topolino ma di capire se di fronte ho il nuovo Joe Girard!

Il ragazzino è già impegnato in trattativa con due ragazze. Spigliato, sicuro, convincente. Vende con disinvoltura un fumetto. Vendita conclusa genietto! Sei un grande..ma ora tocca a me. Non sarà facile vendermi qualcosa! Anche perchè ti metto sotto test!

“Eccomi qua! dimmi..a quanto li vendi i tuoi Topolino?”

“A 1,50€! Ne ho di tutti i tipi. Dai più recenti a quelli più vecchi. Vede..in fondo ho quelli di molti anni fa!”

“Ah interessante..mi piacerebbe comprare questo! E’ del 1980. Ma sai che forse non ho 1,50€ con me…Se non ho 1,50€ mi fai meno?

“No signore, non posso farle meno di 1,50€”

Nel frattempo ho frugato nelle tasche e ho trovato una moneta da 2 Euro e una moneta da 1€. Ma lui non lo sa. Continuo la mia trattativa…

Ho già assodato che il tipo è tosto perché non ha assecondato subito il cliente che gli ha chiesto lo sconto. E’ stato molto deciso, bravissimo! Provo ora con il tentativo del cliente che vuole farsi fare lo sconto a fronte di un acquisto di più prodotti. Occhio che succede..

“Ascolta..forse vorrei prenderne 2. Se ne prendo due mi fai meno?”

“No signore, se prende 2 topolino paga comunque 3€”

“E’ che non so se ce li ho 3€ qui con me..”

“Mi dica cos’ha e le indico io cosa ho alla sua portata”

Guardo mia moglie che ha la bocca spalancata..lo riguardo..e dentro di me penso: “Si, questo è un talento della vendita! Cerca addirittura di capire cosa ho in tasca per propormi qualcosa tarato sul mio budget! Non gli dico che ho 3€ e quindi potrei comprare a prezzo pieno 2 Topolino. Del resto non ho nemmeno la necessità di comprarli ma sto facendo questa trattativa per dargli una soddisfazione.

 “Niente quindi..mi stai dicendo che se ti do 2€ non mi porto a casa 2 Topolino..”

“Posso farle uno sconto solo se prende 4 fumetti. Costerebbero 6€ e glieli posso dare a 5€. Le faccio 1€ di sconto ma deve prendersi 4 fumetti”

Anche qui tecnica di negoziazione perfetta. Come dice il buon Emanuele Maria Sacchi: Se il cliente ti chiede uno sconto, concedilo ma chiedi qualcosa in cambio!

Il ragazzino mi concede si lo sconto..ma in cambio mi chiede di acquistare almeno 4 fumetti.

Con questa ultima strategia mi convince..E’ uno in gamba. Non gli compro 4 fumetti, non li userei per niente, ma voglio fare qualcosa di più.

“Oggi ti compro un fumetto a 1,50€, eccoti i soldi. Grazie mille. Come ti chiami e quanti anni hai?”

Lui: “MI chiamo Nicolò signore e ho 9 anni”

“Dimmi Nicolò, ma tuo padre è un agente o venditore, vero?”

”No, lavora all’ACTV” ( L’ACTV è un’azienda di trasporti di Venezia )

Capisco così che questo è talento puro.

Tiro fuori dalla mia tasca il mio bigliettino da visita e glielo porgo.

”Nicolò, mi prometti di dare questo bigliettino a tuo padre? Qui c’è il mio numero..digli di chiamarmi”

Lui lo prende in mano, lo guarda e corre via. Lo seguo con lo sguardo. Fa non più di 20 metri e raggiunge una signora bionda, chiaramente la madre. Gli da il bigliettino e gli dice 2 parole. La signora mi guarda e mi raggiunge..Nel frattempo Nicolò le spiega cosa è successo.

“Signora, suo figlio ha un gran talento. Tra 10 anni mi chiami che suo figlio ha già trovato lavoro! Non sto scherzando!”

La signora mi guarda sorridendo, forse incredula. Io riguardo Nicolò e gli dico l’ultima frase:

“Nicolò, mi raccomando, conserva questo bigliettino!”

Saluto lui e il fratellino più piccolo. Oggi,10 Giugno 2017, ho incontrato un bravissimo venditore e ho portato a casa delle certezze e delle riflessioni che ora faccio con voi.

Non svendere mai il tuo prodotto per paura di non chiudere una trattativa!

Se vendi, sii certo di quello che vendi. Se il tuo cliente ti chiede lo sconto lo fa perché è comunque interessato.. Non cedere subito, anzi, non cedere affatto. Perché non sarai tu ad aver venduto al tuo cliente. Ma sarà il tuo cliente ad aver venduto a te uno sconto”

Concedi lo sconto solamente se puoi ottenere qualcosa in cambio!

Se il cliente insiste per lo sconto molto probabilmente non significa che non ha i soldi. Vuole fare un affare. Concedi uno sconto se anche lui concede a te qualcosa. In questo caso lo sconto lo concedi solamente se hai aumentato notevolmente lo scontrino medio di acquisto.

Su queste tematiche ti consiglio davvero di acquistare l’ultimo libro di Emanuele Maria Sacchi: Vendere è una scienza. Ci troverai degli esempi molto utili.

Dai più di una motivazione al cliente di acquistare il tuo prodotto o servizio!

Le scuse del cliente per non comprare qualcosa da te sono molto spesso inesistenti o semplicemente il tuo cliente non è convinto a sufficienza di dover acquistare quello che vendi. Mettigli sempre davanti più di un motivo per cui dovrebbe comprare da te.

“Beh, comunque può guardare le figure” mi ha ribattuto Nicolò. Non si è dato per vinto mi ha subito fornito un beneficio che ha generato subito all’attenzione ( oltre che ammirazione ).

In conclusione: Quando vendiamo facciamo SEMPRE emergere tutti i benefici che il nostro cliente può ottenere.

Preparati già lo schema di vendita e sii pronto ad una negoziazione.

Nicolò era pronto. Si aspettava la richiesta dello sconto. Ma aveva bene in mente cosa rispondere.

“Se vuoi lo sconto, posso fartelo solo se prendi 4 fumetti”. Non ha improvvisato. Si è capito subito il suo essere deciso e sicuro”

Non aspettare che il cliente ti chieda informazioni. Sii tu a offrire il tuo prodotto.

Ho visto tanti bambini che tentavano di vendere i loro giocattoli usati ma nessuno così deciso a contattare ogni persona che si girava a guardare la sua mercanzia. Se non ci provi non otterrai di si.

Se chiedi a più persone possibile, senza insistere troppo, di acquistare il tuo prodotto otterrai più no rispetto a stare in silenzio, ma otterrai anche più si!

Nicolò spinge la vendita. è proattivo e non è un attendista. E’ un vero venditore!

E infine..Se sei un imprenditore..faccio qualche riflessione con te.

Non è vero che non ci sono più venditori. Ci sono eccome. Basta trovarli e aiutarli a trovare la loro strada. Nicolò ha 9 anni ma questo non mi ha fermato per prenotarlo dicendo chiaramente ai genitori che il loro figliolo ha già trovato lavoro. Voglio portarlo in squadra perché farà molta strada.

Molto spesso, troppo spesso, parlo con imprenditori che non hanno tempo e voglia di coltivare i talenti. Vogliamo tutti trovare i venditori fatti e capaci. Magari addirittura con un proprio portfolio da sfruttare a dovere.

Amici imprenditori, prendiamoci il tempo di cercare i talenti e farli crescere nelle nostre aziende. Lo dobbiamo alle nuove generazioni. Significa seminare e forse mai raccogliere. Ma chi fa impresa oggi ha il dovere di contribuire anche coltivando chi ha la stoffa.

Con Nicolò sono sicuro mi incrocerò nuovamente. Vi tengo aggiornati e..occhio: i bravi venditori sono ovunque..basta trovarli, saperli scegliere e formarli con tenacia e pazienza!

E voi..di Nicolò ne avete conosciuti?
E infine..ecco il mio acquisto..o meglio..la sua vendita!

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