Mattia Moretto
Scritto da
Mattia Moretto

Ogni settimana ho l’occasione di parlare con decine di imprenditori che sono alla ricerca di agenti di commercio per strutturare la propria rete commerciale oppure di espandere la rete commerciale aumentando la propria quota mercato attraverso l’inserimento di nuovi rappresentanti o agenti.

Con chi approccia una ricerca agenti per la prima volta molto spesso ci si imbatte nella fatidica scelta: fisso oppure solo provvigionale?

Ogni imprenditore sa che offrendo un fisso ha maggiori opportunità di attirare candidati di alto livello. Sa anche benissimo che la fuori esistono dei “lupi mannari” che cercano di strappare il fisso senza preoccuparsi di portare un risultato che vada ben oltre il semplice raggiungimento del minimo obiettivo.

Molto spesso ho sentito la tipica frase “Questo qui ( l’agente ) è venuto per pigliarsi il fisso e poi chi si è visto s’è visto!”

Se questa è la tua paura, ebbene, potresti affinare la tua capacità di selezionare agenti con domande specifiche oppure avvalendoti del supporto di un consulente di selezione.

D’altro canto, se parlate con gli agenti, la lamentela più diffusa è quella di trovare imprenditori che cercano di spostare l’intero rischio d’impresa sulle spalle degli agenti riconoscendo il solo ed esclusivo provvigionale.

Per quanto mi riguarda, il fisso va riconosciuto solamente in determinate circostanze, ovvero:

– Il tuo agente è un agente monomandatario e investe il suo tempo e le sue capacità esclusivamente per la tua impresa

– Le attività svolte dal commerciale non prevedono esclusivamente attività di vendita ma di sviluppare una relazione forte con il tuo cliente

– L’agente potrebbe garantire un flusso di vendita a fronte di un portfolio consolidato che presenta al momento dell’inserimento nel tuo staff commerciale.

Questo non significa assolutamente che se hai a che fare con plurimandatari di conseguenza riconoscerai solo un provvigionale sul venduto.

Esistono delle forme di benefit che ti permetteranno di avere un appeal interessante di fronte ai tuoi potenziali collaboratori PUR NON OFFRENDO UN FISSO MENSILE.

Vogliamo parlarne caso per caso?

RIMBORSO SPESE: Km percorsi

Se il tuo agente si sposta in un’area estesa e compie non pochi chilometri per incontrare potenziali clienti prevedi un rimborso spese a fronte della documentazione reale degli spostamenti e degli appuntamenti realmente svolti. Se stai trattando con un plurimandatario con un portfolio già attivo e che effettua il giro visite, in questo caso il rimborso chilometrico non è previsto.

Ad esempio gli agenti che operano in determinati contesti merceologici verticali, come ad esempio l’ho.re.ca. oppure il settore estetico, non richiedono un rimborso spese chilometrico dato che andranno a fare upselling dei tuoi prodotti ai loro “già clienti”.

In altri contesti dove lo spostamento d’azione del commerciale non è esteso, il rimborso chilometrico potrebbe non essere necessario. Un agente che si sposta in un contesto metropolitano o cittadino potrebbe non richiedere o necessitare di un rimborso chilometrico.

BONUS DI STARTUP

Questa voce potrebbe avere nomi diversi, ad esempio “Startup fee” oppure “Rimborso di startup” oppure “fase di avviamento”.

L’azienda, a fronte di un periodo di inserimento nel mercato, potrebbe riconoscere una fee mensile a copertura di eventuali spese nel periodo in cui l’agente riesca ad entrare a regime con i processi di vendita e le conseguenti provvigioni. Apriamo una parentesi anche per gli anticipi provvigionali in cui l’azienda anticipa il provvigionale all’agente anche se il servizio non è stato ancora incassato dall’azienda.

APPUNTAMENTI E LEAD

Le aziende più virtuose e intelligenti sanno benissimo che è compito del proprio reparto marketing generare nuove opportunità di business che andranno ad essere concretizzate dalla forza vendita.

L’azienda potrebbe garantire un numero minimo di appuntamenti mensili o lead qualificati ai propri commerciali, identificando un valore che viene “consegnato” al commerciale che avrà l’obiettivo di convertire e rendere profittevole lo sforzo fatto dall’azienda.

In questo caso, se sei un imprenditore, dai priorità alla generazione di nuove opportunità commerciali, calcolandone il costo e verificando il tasso di conversione attraverso il processo di vendita.

Sei ad esempio in grado di dare una risposta a queste domande?

– Quanto ti costa un nuovo lead?
– Ogni quanti lead si convertono in un appuntamento commerciale?
– Ogni quanti appuntamenti commerciali vengono convertiti in nuova vendita?
– Quanto è il costo di acquisizione di un nuovo cliente?

Ti posso garantire che offrire ai commerciali delle opportunità commerciali invece di riconoscere un fisso ti permetterà di:

– Verificare chi veramente punta a fatturare e guadagnare in base al fatturato generato e non al fisso

– Verificare che chi hai davanti si impegna a tramutare i lead/appuntamenti in fatturato

– Trovare gli agenti che apprezzano gli imprenditori con una visione commerciale.

PORTFOLIO CLIENTI

Ai tuoi commerciali puoi cedere una parte del tuo portfolio definendo quello che attualmente il portfolio genera in termini di fatturato e quello che potrebbe generare con l’apporto del nuovo incaricato.

Mi raccomando, non fare l’errore di molti imprenditori che girano solo parte del portfolio, in genere quello più scarso e bassospendente, tenendosi i clienti altospendenti in una gestione direzionale.

Il tuo commerciale se ne accorgerà subito e vedrà subito la poca fiducia che gli stai dando.

Se non ti fidi ancora del tuo commerciale stabilisci con lui un percorso di crescita in cui ti impegni a girare l’intero portfolio della zona a fronte di un raggiungimento tangibile di buoni risultati ottenuti.

BENEFIT STRUMENTALI

Telefono, tablet, catalogo, CRM. Dobbiamo ancora parlarne? I tuoi agenti devono avere gli strumenti adeguati per poter lavorare. Definisci da subito cosa metti a disposizione. Evita in colloquio frasi del tipo “vedremo se darti anche il tablet…” Ricorda: idee sempre chiare e zero titubanze. La tua strategia deve essere chiara sin da subito.
E’ chiaro che questi benefit vengono riconosciuti a fronte di un intensivo e necessario utilizzo da parte del tuo commerciale. Se parliamo di agenti che effettuano vendite con il girovisite e upselling sui loro clienti, questi strumenti non sempre sono ritenuti fondamentali per l’attività di vendita

I NUMERI! TIRA FUORI I NUMERI!
Ancora trovo troppi imprenditori che non sanno giocare a loro vantaggio con i numeri.
Se hai già una forza vendita DEVI ASSOLUTAMENTE estrapolare i numeri che la tua strategia di vendita sta ottenendo.
Ad esempio: di media un tuo agente quanto guadagna lavorando per te? Riesci a fornire questo numero? E se riesci a farlo..ne vai fiero?
L’altro giorno parlavo con un’azienda che vende software ( sono tra i leader in Italia ) e tra le prime domande che ho fatto c’è stata questa: un suo venditore che giudica “medio” quanto si porta a casa di lordo all’anno?!

La risposta è stata: mediamente si porta a casa 60mila all’anno. La mia agente TOP si è portata a casa 90mila.
Ora, di fronte a questi numeri, un’azienda ha la capacità di parlare agli agenti sulla base di dati reali. Che importanza ha secondo voi il fisso mensile se un’azienda mette nelle condizioni un agente di guadagnare certe cifre, chiaramente seguendo uno standard e metodo comprovato?
La stessa azienda è in grado di:
– fissare appuntamenti per l’agente
– passare un portfolio clienti
– fornire un iter comprovato di strategia commerciale.

Con gli stessi numeri alla mano potrà inoltre misurare da subito se un agente raggiunge uno standard ottimale per portare risultati.

Voi che ne pensate? Quale strategia avete adottato?
Scrivete nei commenti!

  • Salvatore Lucio

    Buongiorno Mattia e infinite grazie per il tuo post.
    Ritengo che per il bene di tutti, agenti e aziende, non sia più rinviabile un sano e onesto dialogo per ritrovarci e riaccordarci. Quanto scrivi lo condivido appieno e desidero contribuire alla discussione con il mio sguardo.
    Vendo da 30 anni e per una serie di motivi, paternità, vari trasferimenti e scelte di vita, ho terminato un rapporto di lavoro con la stessa azienda dopo 22 anni di grandi soddisfazioni (a tal proposito ci sarebbe un altro argomento che riguarda l’indennizzo di fine rapporto, per cui niente ti è dovuto se sei tu ad andartene, sic).
    Dicevo quindi, sono da un paio di anni alla ricerca di un nuovo mandato, ho sempre lavorato come monomandatario e non riesco a pensarmi in una modalità diversa. Credo che un venditore debba essere il volto di un azienda e farne parte completamente, che significa studiare e divenire un vero esperto del settore e quindi punto di riferimento per il suo target/clienti.
    Vengo al punto. Credo che non si possa affrontare questo tema così caldo senza porre l’accento su un aspetto FONDAMENTALE, cioè il CAMBIAMENTO DELLA SOCIETA’, DALLA GLOBALIZZAZIONE ALLA RIVOLUZIONE DIGITALE.
    Venti anni fa io venditore portavo al mio cliente non solo dei prodotti che altrove non poteva trovare, ma anche il polso del mercato, della concorrenza e così via, oltre al fatto che spesso il rapporto si basava, su battute, donne, auto, cibo e tecniche di vendita banali, Oggi NON PIU’. Siamo nel 2017 e abbiamo inventato internet. Se vuoi una cosa vai su google, ti informi e compri (i decision maker nell’83% dei casi prima di incontrare un commerciale hanno già deciso attraverso la rete).
    Veniamo al punto.
    Quello che la maggioranza delle aziende non ha compreso è che:
    1) PER AVERE UN CLIENTE DEVI SOSTENERE UN COSTO.
    2) IL PROCESSO DI VENDITA PARTE DAL MARKETING
    3) IL RUOLO DEL VENDITORE E’ DI TRASFORMARE LEAD IN FATTURATO.
    4) CHE IN ASSENZA DI UNA STRATEGIA EFFICACE ED UNA VOLONTA’ DI CAMBIAMENTO SI CHIUDE BARACCA.
    Io oggi mi rifiuto di fare il porta a porta e le telefonate a freddo, sono metodi morti e inefficaci, oltrechè umilianti, demotivanti e tristi.
    Se il mio tempo, che può valere migliaia di euro l’ora, lo passo a cercare il mio potenziale cliente, anziché parlare con lui, il mio tempo non vale più niente.
    Veniamo a me, i miei ultimi due anni.
    Annunci di lavoro letti, migliaia (e stendiamo un velo pietoso su di loro, ti chiedono le stelle e ti offrono le stalle)
    Curriculum spediti, oltre un migliaio di volte.
    Aziende ascoltate, un centinaio.
    Risultato: zero.
    SONO DUE LE DOMANDE CHE PONGO ALLE AZIENDE:
    1) IN CHE MODO SUPPORTATE IL COMMERCIALE, FATE MARKETING, GENERATE DEI LEAD?
    RISPOSTA: SILENZIO ASSOLUTO E IMBARAZZANTE, MOLTI NON SANNO NEMMENO DI COSA SI PARLI.
    2) QUALE E’ LA MEDIA OLIMPICA DI PROVVIGIONI DI UN AGENTE
    RISPOSTA: BAH, DICIAMO 35/ 40 MILA EURO.

    Desolante situazione.

    Cosa cerco io che ritengo saper fare il mio lavoro, e che mi formo di continuo.
    Io cerco un azienda, sana, coraggiosa e che investe per crescere.
    Non voglio un fisso tanto per averlo, il mio lavoro è quello di crearmi degli asset e sviluppare vendite per creare nel giro di massimo 3 anni un guadagno lordo che deve per forza arrivare a 100 mila euro, diversamente lavoro per la patria.
    A me servono strumenti e mezzi per arrivare al mio target, con forza e autorevolezza.
    A me serve un azienda capace di farsi conoscere e attrarre con la forza del suo brand nuovi clienti.
    A me serve un azienda che mi mette nelle condizioni di capitalizzare la mia esperienza e sfruttarla al meglio, che significa farmi fare il venditore, NON ALTRO.

    In conclusione, come regolarci.
    Dato per scontato che l’azienda è sana e che ha creato un prodotto/servizio realmente richiesto e non un clone del leader di mercato, stile copia incolla, è in rete, ha un sito, dei profili social, che investe in marketing, che possiede risorse, e sopratutto ha compreso il ruolo del venditore, io chiedo di poter fare il mio lavoro, traduco:
    DA QUALUNQUE PARTI ARRIVINO, PORTAFOGLIO CLIENTI, RIMBORSO , FISSO, ECC MI DEVE SOSTENERE PER LAVORARE ED ENTRARE A REGIME
    DEVE GENERARE DEI LEAD CALDI,
    DEVE FARE MARKETING PER POSIZIONARSI NEL MERCATO E NELLA MENTE DEI CLIENTI.

    DI CONTRO IO LE OFFRO TUTTA LA MIA ESPERIENZA, TALENTI E COMPETENZE
    LE OFFRO IL MIO TEMPO, I MIEI STUDI, LE MIE CAPACITA’
    LE OFFRO LA MASSIMA COLLABORAZIONE PER LO SVILUPPO DELLE VENDITE ATTRAVERSO UN COSTANTE SCAMBIO E CONTRIBUTO.
    LE OFFRO LA FEDELTA’ E IL TENACE IMPEGNO

    Grato per l’opportunità che mi è stata data di offrire il mio sguardo sull’argomento, auguro a tutti gioia e felicità.

    Riporto il link di un mio recente post di ricerca di un azienda.
    https://www.linkedin.com/pulse/azienda-cercasi-annuncio-di-lavoro-salvatore-maggiore-lucio?deepLinkCommentId=6224633857119920128&anchorTime=1484068359652&trk=hb_ntf_MEGAPHONE_ARTICLE_COMMENT

    Grazie a tutti

    Salvatore Maggiore Lucio

    • Antonio Longo

      Discorso che non fa una piega…è circa un anno che mi sono appassionato al lavoro del venditore, e ancora non ho trovato un azienda in grado di fare quello che tu dici(web marketing,lead, e quant’altro)
      Essendo io non esperto in questo campo, ad oggi ho trovato solamente aziende che cercano tramite l’agente un portfolio clienti e non ne forniscono uno loro e tantomeno forniscono un fisso mensile.
      Io sono tutti i giorni in strada a cercare clienti senza nessun strumento o aiuto da parte dell’azienda, mi autofinanzio facendo un altro lavoro di sera.
      Vorrei tanto un azienda in grado di fare tutto quello che tu dici.