Mattia Moretto
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Mattia Moretto

In Italia ci sono 6.200.000 aziende. Gli agenti di commercio sono ormai meno di 300.000 che in genere tendono a lavorare per i Big Brand o per le aziende più strutturate commercialmente e con un sistema di vendita collaudato. Le opportunità di incontro con gli agenti devono essere sempre considerate preziose e non un evento facilmente ripetibile o dato per scontato.
Soprattutto se di fronte hai un profilo che ha tutte le caratteristiche per poter vendere il tuo prodotto o servizio.

Quali sono le riflessioni da fare? E soprattutto quali sono gli errori più comuni che fanno scappare gli agenti prima, durante e dopo un colloquio?
Ecco una raccolta di disattenzioni dell’imprenditore che possono allontanare un agente dal valutare un mandato. Possono sembrare dei dettagli…ma agli occhi di un attento commerciale non lo sono!

Attenzione, qui parliamo di atteggiamento e gestione della relazione. Non parlo di prodotto, servizio, sistema di vendita, compensi o altro…aspetti comunque che incidono sulla possibile collaborazione in maniera preponderante.
In questo articolo ci siamo concentrati esclusivamente sull’aspetto relazionale con l’agente.

1) Testo dell’annuncio anonimo, non esaustivo e scopiazzato

Azienda leader di mercato, giovane e dinamica cerca agenti di commercio con esperienza. Mandare curriculum a fratelligibbonisascastelmontedivigonza@tiscali.it

Chiaramente questo è un testo di un annuncio goliardico e inventato. Purtroppo molti annunci non sono lontani da questo standard. Quindi:
1) Non autoproclamarti azienda leader se non lo sei.
2) Ti prego non usare “giovane e dinamica” come frase descrittiva. Deve essere bandita come frase in tutti i siti italiani!
3) Non descrivi chi sei, cosa fai ma soprattutto perchè il tuo business è cosi interessante da dover suscitare l’interesse di un agente.
4) Si evince chiaramente che non hai dedicato un minuto del tuo tempo per parlare agli agenti, per raccontare chi sei, cosa fai e perchè varrebbe la pena di considerare una possibile collaborazione.

Dall’annuncio si capisce moltissimo dell’importanza che dai alle risorse commerciali. Non trascurarlo nella maniera più assoluta!

2) Sito web inesistente o con pessima comunicazione

La prima cosa che un agente farà dopo aver letto in vostro annuncio sarà quello di controllare chi siete. Andrà su Google e vi cercherà. Se non troverà un sito o se il sito comunica in maniera insufficiente qualità, solidità, visione, state pur certi che avrete perso l’attenzione ( e stima ) degli agenti con più valore. Adios!!!

3) Nessuna risposta alle candidature o risposta in estremo ritardo

Qualora abbiate raccolto delle candidature il commerciale si aspetta di avere un feedback a breve. Se lasciate passare troppo tempo non state indicando di considerare la sua figura importante. L’avrete perso in partenza. Se per i profili più “scarsi” o fuori target questo non rappresenta per voi un problema ( ma va sempre gentilmente dato un feedback a tutti ) per i profili più interessanti questa mancanza di attenzione rappresenterà una perdita di entusiasmo e stima già in partenza.

4) Risposta ad una candidatura via email

Anche in questo caso state dimostrando di non considerare importante la figura del commerciale/agente. Prendetevi 5 minuti e parlate telefonicamente con i vostri potenziali collaboratori sin dal primo contatto. Se non avete quei 5 minuti significa che per voi loro non sono così importanti.

5) Farli attendere all’appuntamento o, ancor peggio, non presentarsi.

Purtroppo abbiamo troppe notizie di agenti che hanno aspettato 40-50 minuti oppure oltre 1 ora al colloquio senza essere avvisati. A volte l’imprenditore non si è nemmeno presentato mandando avanti la segretaria a gestire la cosa o qualche subalterno non sicuramente all’altezza di gestire la situazione..
Quando prendete un appuntamento con un possibile collaboratore, imprevisti a parte, fate capire quanto sia per voi importante e prioritario incontrare un potenziale partner commerciale con cui costruire un progetto assieme.

6) Gestione del colloquio non preparata, casuale e atteggiamento di sufficienza.

“Bene..questi sono i nostri prodotti o servizi..se vuole ci faccia sapere..tanto noi paghiamo solo a percentuale”

Riassumerei cosi un tipico incontro che non porterà mai a risultati ottimali.
Potremmo scrivere un libro su questo tema. Mi limito ad indicare un aspetto importante: quando stai incontrando un agente professionista non sei l’unico che fa una selezione. La farà anche lui. Presta attenzione a come “vendi” la tua azienda e come riesci a trasmettere i valori, la strategia e l’opportunità di business che presenti al tuo potenziale partner di vendita.

7) Nessun feedback nel dopo-colloquio

Molti incontri possono avere un esito positivo. Entrambe le parti potrebbero essere interessate. Chiaramente è necessario un approfondimento e un ulteriore “tuning” per scendere nei dettagli con incontri successivi.
Molto spesso succede che non viene dato un riscontro dopo l’incontro: Pianifica con il profilo un iter di approfondimento e definite assieme i prossimi steps, in modo pragmatico e definito.

8) Nessun piano di inserimento

“Vediamo, famo, pensamo…”. Se non c’è un idea di inserimento e avviamento della collaborazione si percepirà dalla comunicazione avvenuta con il profilo incontrato. Non pensare a cosa fare solo dopo che hai incontrato il profilo e lo hai reputato interessante. Pensaci prima! Con l’agente giusto si eviterà di essere impreparati e rischiare di farlo percepire.

Spero che questi punti siano stati utili. Hai qualche altro suggerimento in merito all’atteggiamento da evitare per ottenere maggiori risultati nella costruzione di una relazione commerciale?
Fammelo sapere nei commenti! Sono curioso!

Buona giornata!
Mattia Moretto